Dokumentér din værdi

Når konkurrencen i advokatbranchen skærpes, og klienterne har blikket stift rettet mod omkostningerne, stiller det større krav til advokatfirmaernes evne til at dokumentere deres værdi over for klienterne. Rådgivervirksomheder skal ikke blot være fagligt stærke og have forretningsforståelse. De skal også vise nye tilgange til løsninger og dokumentere, at løsningerne tilfører værdi, viser DI Rådgivernes kompetence survey 2018.

”Omkostningsbevidstheden hos kunderne er ikke aftaget, selv om vi er kommet på den anden side af finanskrisen, så det er absolut klogt at arbejde på at dokumentere sin værdiskabelse og få den konkretiseret i dialogen med sin kunde”, fastslår branchedirektør for DI Rådgiverne Henriette Søltoft, der er Dansk Industris branchefællesskab for viden- og rådgivningsvirksomheder.

DI Rådgivernes kompetenceundersøgelse konkluderer også, at rådgivere desuden skal være i stand til konstant at gøre arbejdet mere effektivt. Øget konkurrence stiller større krav til rådgivervirksomhedernes produktivitet.

Synliggør værdien på lang sigt

I konsulentbranchen handler det om at levere kvalitet til tiden, stå inde for prisen og dokumentere en opgaves værdiskabelse. Tilsvarende skal advokater som rådgivere i højere grad kunne sandsynliggøre værdiskabelsen af deres indsats ikke bare her og nu, men også på lang sigt, lyder det fra professor i ledelse og strategi Flemming Poulfelt fra Institut for Ledelse, Politik og Filosofi på CBS.

”At kunne bevise sin værdi har været på dagsordenen i konsulentbranchen i mange år, men i en situation, hvor økonomien bliver en kras faktor, vægter det tungere at vide, hvad der helt konkret kommer ud af det på den lange bane. Ved for eksempel køb eller salg af virksomhed må advokaten forklare, hvad klienten får ud af rådgivningen. Og det er jo fair nok, hvis honoraret er på 1½ mio. kroner”, siger han.

Effekten er svær at måle

Men det er ikke let at synliggøre værdien af konsulentrådgivning, påpeger Henriette Søltoft. Dilemmaet er, at immaterielle ydelser kan være rigtig svære at måle og veje, for rådgivning er ikke søm og skruer.

Advokatydelser købes typisk ind på rammeaftaler. Indkøberne vil gerne have styr på omkostningerne, (...) men kunderne ved ikke altid hvilke løsninger, de har brug for

”Advokatydelser købes typisk ind på rammeaftaler. Indkøberne vil gerne have styr på omkostningerne, så tendensen er, at rådgivningsydelser skal kunne puttes på en formel i et regneark. Men kunderne ved ikke altid hvilke løsninger, de har brug for, og derfor kan der være mange ubekendte i regnestykket”, siger hun.

I øvelsen med at dokumentere værdien i kroner og øre på lang sigt, må der tænkes bredt. Ud over at få løst en konkret opgave, som udgør en værdi, betyder det eksempelvis også, at virksomheden får tilført ny skræddersyet viden og gennemgår en stejl læringskurve i den periode, hvor konsulenten er tilknyttet virksomheden, hvilket måske svarer til et intensivt uddannelsesprogram. For et par år siden viste en engelsk analyse ifølge Flemming Poulfelt, at værdien af konsulenters arbejde typisk er op til ti gange deres honorar.

”Det er i samspillet med klienten, at værdien skabes. Jo bedre, man kan sandsynliggøre og dokumentere det, jo bedre”, tilføjer Flemming Poulfelt.

Kompetencekravene vokser

Rådgivere skal være i stand til at levere specialistviden og omsætte den i praksis hos kunden, fastslår DI Rådgivernes kompetence survey 2018. Der bliver i højere grad brug for at kunne dokumentere større faglig dybde. Og det bliver vigtigere, at den faglige specialistviden suppleres med kendskab til kundens sektor. Kompleksiteten i kundernes problemstillinger vokser. Rådgivere skal i langt højere grad end tidligere være i stand til at omsætte tingene i praksis hos kunden samtidig med, at løsningerne udvikles, for mange virksomheder står midt i en digital transformation af forretningen, og de har brug for et meget hurtigt svar.

”Ja, en af de tendenser, vi ser, er, at hastigheden, hvormed forandringerne sker, er øget voldsomt. Der er meget travlt i rådgiverbranchen lige nu, og kravene til opkvalificering af kompetencer skærpes helt enormt. Konsulenthuse kan ikke have alle specialydelser in-house, så vi kommer til at se nye samarbejdskonstellationer og netværk, hvor konsulenthusene indgår i strategiske samarbejder med andre om bestemte ydelser for at imødekomme kundernes behov for rådgivning. Det, at man blander blod, kommer vi til at se mere til i fremtiden”, fremhæver Henriette Søltoft.